销售本质是一种心理把握
类别:营销策划类 评论(4) 浏览(932) 2010-06-16 20:19
正如我一直认为的那样:销售的本质就是一种心理的把握。当然你需要更加敏锐的目光,来发现消费者本质的需求!可以这么说,在未来的销售市场中,谁能够更加准确的把握消费者的心理和需求,那么他一定可以立于不败之地。
用一个故事来探讨这个问题:有两个卖水果的商贩,在同一条街上卖水果,这个时候,正是橘子上市的时候,那天一个老太太来了,从她不断巡视的眼光来看,是一个潜在的顾客,这个时候商贩乙开始大声发布广告了:卖橘子了,卖橘子了,又大又甜的橘子;老太太听了他的话,再没有回头看,径直向前走,这个时候商贩甲大声说:卖橘子了,卖橘子了,有甜的有酸的!老太太听了眼睛一亮,走向前问:橘子真的酸?商贩甲肯定的说不酸不要钱!原来老太太的表面需求是要酸的橘子!
称橘子的时候,商贩甲随意问:老太太,您的牙齿真好,这么酸的橘子,我都不敢吃!这是在探索内在需求的本质,老太太说:不是我吃,是我媳妇吃,媳妇怀孕了,喜欢酸的!哦,这下商贩甲明白了,老太太的需求原因是怀孕的媳妇要吃!而真正的本质却是关心未来的孙子!商贩甲说:恭喜老太太,不过,怀孕的人不能光吃酸的橘子啊,要想小孩子长得好,要多补充维生素,比如多吃香蕉可以让小孩子皮肤好,多吃苹果可以补充多种维生素!这个时候商贩找到了客户的需求内在本质,所以开始挖掘潜在的需求,
老太太一听,商贩是一个有经验的人,而且关心她自己的孙子,就非常高兴,然后给又买了香蕉和苹果!临走了,商贩甲说:老太太,孙子的事情要重视,不是一朝一夕的事情,一定要长期注意,长期让孕妇保持好的心情,长期补充各种维生素!
老太太很高兴买了一堆的东西,似乎看到了她的白白胖胖的孙子,说:你真是一个好人,我以后每个星期都到你这里来买水果!商贩甲不但卖出了他的产品,而且获得了一个长期的顾客!最关键的事情在于:顾客还非常感谢他!
销售的境界就体现在这里:你赚了顾客的钱,顾客还感谢你!
另外有一个故事:改革开放了,外国的资本家都到中国来逛了,一个小国家的大资本家带他的老婆到北京逛王府井,他的老婆看到了一个戒指,然后戴在手上,左看右看!
这个时候柜台销售人员,说了两句话:您戴着这个戒指很好看,上次有一个国家的总统夫人也看了这个戒指,也非常喜欢,但是后来总统没有给她买。
如果说开始,资本家的老婆还没有确定她要买这个戒指,待柜台销售人员说了最后一句话后,她就非买这个戒指不可了,因为买了这个戒指,她就比总统夫人更加幸福了!
顾客的身份形形色色,但是总是有迹可循,因为人最终是活在一种感觉中的,所以在销售的过程中,如何把握顾客的心理状态,就是销售的最重要的一个因素了,我们要在和顾客打交道的过程中,看到顾客的表面需求,从而探究顾客的真实需求,到顾客的本质需求,挖掘顾客的内在需求!
你会成为一个优秀的销售天才!
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文章评论
陈文高 ip:125.46.*.* 2010/6/20 15:19:00
赞同!
闲云天下 ip:221.232.*.* 2010/6/20 22:27:00 本评论已获1个地产币奖励
说的好啊,销售就是这样,不过补充一下,还要帮助顾客逃离痛苦,追求快乐!
不说 ip:218.206.*.* 2010/6/23 9:50:00 本评论已获3个地产币奖励
写的很好,心理把握是一方面,销售做的好与否,更重要的不在技巧,而在踏实努力,心态调整,这几乎是销冠的统一面貌!当然,如果技巧高,那会更好,如果缺失踏实肯干的精神、没有良好平和的销售心态,销售业绩绝对不可能是最好的!
黄辉 ip:114.91.*.* 2010/6/23 21:50:00
销售本质是一种心理把握,还以为讲了些什么!