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销售本质是一种心理把握

正如我一直认为的那样：销售的本质就是一种心理的把握。当然你需要更加敏锐的目光，来发现消费者本质的需求！可以这么说，在未来的销售市场中，谁能够更加准确的把握消费者的心理和需求，那么他一定可以立于不败之地。

用一个故事来探讨这个问题：有两个卖水果的商贩，在同一条街上卖水果，这个时候，正是橘子上市的时候，那天一个老太太来了，从她不断巡视的眼光来看，是一个潜在的顾客，这个时候商贩乙开始大声发布广告了：卖橘子了，卖橘子了，又大又甜的橘子；老太太听了他的话，再没有回头看，径直向前走，这个时候商贩甲大声说：卖橘子了，卖橘子了，有甜的有酸的！老太太听了眼睛一亮，走向前问：橘子真的酸？商贩甲肯定的说不酸不要钱！原来老太太的表面需求是要酸的橘子！

称橘子的时候，商贩甲随意问：老太太，您的牙齿真好，这么酸的橘子，我都不敢吃！这是在探索内在需求的本质，老太太说：不是我吃，是我媳妇吃，媳妇怀孕了，喜欢酸的！哦，这下商贩甲明白了，老太太的需求原因是怀孕的媳妇要吃！而真正的本质却是关心未来的孙子！商贩甲说：恭喜老太太，不过，怀孕的人不能光吃酸的橘子啊，要想小孩子长得好，要多补充维生素，比如多吃香蕉可以让小孩子皮肤好，多吃苹果可以补充多种维生素！这个时候商贩找到了客户的需求内在本质，所以开始挖掘潜在的需求，

老太太一听，商贩是一个有经验的人，而且关心她自己的孙子，就非常高兴，然后给又买了香蕉和苹果！临走了，商贩甲说：老太太，孙子的事情要重视，不是一朝一夕的事情，一定要长期注意，长期让孕妇保持好的心情，长期补充各种维生素！

老太太很高兴买了一堆的东西，似乎看到了她的白白胖胖的孙子，说：你真是一个好人，我以后每个星期都到你这里来买水果！商贩甲不但卖出了他的产品，而且获得了一个长期的顾客！最关键的事情在于：顾客还非常感谢他！

销售的境界就体现在这里：你赚了顾客的钱，顾客还感谢你！

另外有一个故事：改革开放了，外国的资本家都到中国来逛了，一个小国家的大资本家带他的老婆到北京逛王府井，他的老婆看到了一个戒指，然后戴在手上，左看右看！

这个时候柜台销售人员，说了两句话：您戴着这个戒指很好看，上次有一个国家的总统夫人也看了这个戒指，也非常喜欢，但是后来总统没有给她买。

如果说开始，资本家的老婆还没有确定她要买这个戒指，待柜台销售人员说了最后一句话后，她就非买这个戒指不可了，因为买了这个戒指，她就比总统夫人更加幸福了！

顾客的身份形形色色，但是总是有迹可循，因为人最终是活在一种感觉中的，所以在销售的过程中，如何把握顾客的心理状态，就是销售的最重要的一个因素了，我们要在和顾客打交道的过程中，看到顾客的表面需求，从而探究顾客的真实需求，到顾客的本质需求，挖掘顾客的内在需求！

你会成为一个优秀的销售天才！